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总结实习报告 篇1
实习时间：２０１＊——７——２５——２０１＊——８——２５
一、实习目的、要求：
１，了解企业的运作方式和日常业务。
２，把书本中的知识放到实践中去，培养大学生的动手实践能力。
３，在实习过程中，与上级，同事等有效沟通，培养大学生与人沟通的能力和团队协作的能力。
４，巩固、扩大和加深学生从课堂上所学的理论知识，获得实际工作的初步经验和基本技能。
实习要求：
１、做好实习前准备工作，了解实习目的和任务，以提高实习效果。
２、遵守实习纪律，服从实习安排，完成实习任务。
３、与指导教师定期保持联系，汇报实习进展情况，接受指导教师的指导。
４、实习结束，提交《实习单位鉴定》和《实习报告》。
二、实习主要内容：
１，了解实习单位的所有制性质、经营方针和经营理念。
２，了解实习单位的运作特点，业务要求和主要产品。
３，了解实习单位的发展战略和经营战略。
４，负责协助实习单位销售部产品的销售。
５，负责销售资料的收集、翻译、与整理。
６，负责用传真、电话、ｍｓｎ等通讯方式联系客户，并提供口译服务。
三、实习报告
时光匆匆，转眼间一个月的实习生活也画上了句号。我又从社会实践中回到了校园学习生活之中。回首过去一个月在西门子威迪欧电机（上海）有限公司点点滴滴的实习生活，我有许多感悟。我对销售有着极大的兴趣，我从上大学起就立志做一名优秀的销售代表。这次在西门子威迪欧的实习生活让我进一步了解了销售这个职业，更坚定了我今后做一名优秀销售代表的信心。
首先，这次在西门子威迪欧电机（上海）有限公司的实习生活使我找到了在社会工作中的感觉。这对于一个长期在校园中学习生活并即将步入社会工作中的大学生来说，是一个不小的收获。刚到西门子威迪欧的时候，我真的不知道自己要在公司中做些什么。那些职业的销售代表都十分的繁忙，他们大部分时间都在外出拜访顾客、商业谈判之类的。而我一个销售部实习销售助理似乎帮不上什么忙。但是，我决心在这次社会实习中锻炼自我，学到一些实际的东西。我尝试着和公司负责实习生的主任王老师沟通，希望他能给我多一些工作去完成。于是我成了销售部办公室中繁忙工作的一员。我帮助职业销售代表发送传真，给客户打电话，收集、翻译、整理资料。什么地方需要我帮忙，我就去什么地方。打字，翻译，打印资料，虽然我的工作很杂，也很基本。但是在这个过程中，我找到了社会工作的感觉，也在这个过程中学习到了许多东西。
在工作之余，我主动地和那些职业销售代表交流，从和他们的交谈中，我了解到了作为一名销售人员是多么的不容易。实际上，做销售是一项极富挑战性的工作，销售人员每天面临着巨大的压力。但是当他们成功地拜访了客户或达成了销售目标后，那种发自内心的喜悦是不言而喻的。实习后期，我主动提出去公司产品展区向顾客介绍公司产品。起初，我对公司的产品不是特别的了解，因为公司的产品都是一些电机产品，这对于一个学文科的学生来说是很陌生的，但是一个好的销售员首先要对他或她所销售的产品了如指掌。所以我就在晚上下班后借来公司一些介绍产品的书籍和手册来看，学会了一些专业用语和了解了公司产品的特性。第一次向客户介绍公司产品的时候，我的心里还是有些紧张的，但是我还是镇定了下来，为客户简单地介绍了一下产品，这也算是我第一次那么正式地为客户介绍产品，虽然这对别人来说算不了什么，但是我自己的心中却充满了喜悦。虽然这次实习的时间很短暂，但是我找到了工作的感觉，也学会了怎么样把学习和工作结合起来。
同时，我也在这次实习中肯定了自己的价值。以前，总觉得自己要是走出了校园，什么都做不了。但是通过这次实习，我看到了自己的能力。我能积极地去工作，去和上级沟通，“找”活儿干。我学会了在工作中学习的方法，我为了工作的需要，能迅速的学到工作中所需要的'东西。我不了解电机产品，但是我学的很快；我不了解怎么使用打印机、传真机，但是我学的很快；我会化妆，把自己的穿着职业化，但是我学的很快。我再很短的时间内学会了工作需要我学会的东西。我想这就是大学所培养的真正的东西——学习的能力。我也看到了改变的力量，有一句名言是：世界上唯一不变的东西就是改变。在这次实习中我的观点等都有了一系列的改变和变化，从这些变化中我学到了许多，也使自己成熟了许多。我现在不怕找工作了，我会不断地学习，充实自我。我相信我一定能找到一份很好的工作，我是一个很好的“产品”，我能自信地向企业推销我自己。
这次实习还让我学习到了团队合作的能力。西门子威迪欧电机销售部门的实习生不止我一个人。我们五个人是一个实习生的团队，在实习结束后也成为了很好的朋友。这次实习使我感觉到了团队的力量。有时候接电话，传真很多，真的让人手忙脚乱的，但是在这个时候，完成了手头工作的团队成员总会过来帮忙。在产品展厅向顾客介绍产品的时候有时候也会有无法回答的产品技术类问题，但是团队中学习理工科的成员总能帮着解决，最终给客户满意的回答——这就是团队的力量，没有团队，是不可能那么有效率低地完成工作任务的。有时候，因为团队成员来自不同的地方，不同的大学。在一些生活、观念方面都有一些差异。在团队合作的过程中，也会有一些小小的摩擦。但是大家都彼此体谅，最后还成为了好朋友。在以后的职场生涯中，我相信我会加入一个又一个新的团队，也会在与他人交往的过程中遇到种种问题，但是通过这次实习，我已经做好了思想准备，我也已经学会了怎样尊重、体谅他人。我相信，真诚地对待他人，合理地调节人际关系，我也会收获一个很好的人际关系，在团队这个大家庭中，发挥自己的水平和才能。
最后，这次在西门子威迪欧电机的实习经历也敦促我去不断地学习，充实自己。刚进入大学的时候，那时正处于打基础阶段，学习有些繁忙。那时候就想，要是去工作就好了，就不用学习了，因为学习是一项很辛苦又很费时的事情。现在到了大四了，终于到了快走上工作岗位的时候，但是我的想法也改变了。通过这次实习，我了解到了在工作中更需要学习，不学习那么就会很快被社会淘汰。现在想想，在学校中做一个学生其实是最轻松的事情了。工作中所面对的压力要大得多，要考虑到各个方面的问题。在西门子威迪欧电机遇到的那些职业经理人都是在繁忙的工作中抽出时间来去学习，有些领导阶层也在进行着夜间或周末的培训。
他们的行动也鼓舞了我去学习更多需要学习的东西，这个学期我回到了学校，我更加珍惜这最后一年的在学校的学习机会。去听更多的好课，去学校图书馆看更多的书籍，享受学习所带来的快乐。我也会多用一些时间去学习工作中所需要的技能，如更多的电脑软件的使用，英语的听、说、读、写能力的进一步强化，我也会继续学习法语。知识的海洋无穷无尽，学习知识是我们终身的事情。
感谢西门子威迪欧电机（上海）有限公司给我的这次宝贵的实习工作，它使我学到了很多东西，也使我更加确定我未来发展的方向。通过这次的实习，我更加热爱销售工作，并且更加坚定了我做一名优秀的销售人员的决心。我也更加热爱学习，我会学习更多知识，因为我相信我所学的知识，在我以后的生活和职业生涯中，无论我以后是职业经理人还是自主创业，都是一笔非常宝贵的财富。现在实习结束了，我会更加努力地珍惜生活，更加努力地工作、学习，我相信通过自己的努力我能实现自己的人生目标，为我们的社会创造价值！
总结实习报告 篇2
通过本次实习，让自己对房建主体这一施工流程有了一个基本的认识。本次实习我是在项目部以施工员的职位，主要负责检查钢筋、模板在浇筑前的工作，在平常的施工中在施工现场中为工人解决一些图纸和技术的问题。还从事楼层的放线和超平作业，对技术方面的知识有了一定清晰的认识，空闲时间结合实践和理论仔细看了11集图集，对钢筋方面的知识有了进一步的认识。总的来说对本次实习的结果还是比较满意的。
一、实习工程概况
（一）工程概况
工程名称：郑州市鼎泰开发改造项目
建设地点：郑州市郑开大点大有路交叉口
总建筑面积：19538.48m2（基底面积：693.42m2，地下部分面积：743.45 m2，地上部分面积：18794.73m2。）
建筑层数及高度：地上二十八层，建筑高度共74.6m，室内外高差：0.4m。 耐火等级：耐火等级为一级。
结构类型：剪力墙结构。
震设防烈度：抗震设防烈度为6度。
本建筑物的设计使用年限为50年；本住宅标准层单元有六个住户。场地土类型为中软土，场地类别为三类。场地地下水对混凝土结构具弱腐蚀性，在长期浸水条件下，地下水对钢筋混凝土中的钢筋具微腐蚀性。本工程为框架结构，基础为筏板基础。
（二）工程质量检验制度
1.原材料进厂检验制度
建立完整完善的原材料进场检验制度，对每一品种、批次原材料进场前要先取样品，经监理、甲方验收合格后方可批量进货，并建立完整的《见证取样记录》手续。经见证员现场抽样、复试，并写《材料、设备报验单》，合格后方可投入使用。
2.施工过程实验制度
各种原材以及安装材料等的施工过程实验制度要进行现场随机抽样，认真做
好《见证取样记录》。对钢筋、水泥等原材料要保证合格证齐全、复试合格后方可使用，并随机抽样合格率为
对焊接材料、混凝土试块、防水材料、100%，方可大面积施工。
3.竣工抽样检验制度：
主体工程竣工时要对主体结构保护层作详细的实体检测，保证合格率≥90%。竣工验收时对混凝土、钢材、水泥等主要材料进行抽样检验，保证合格率为100%，做好记录。混凝土、砂浆同条件养护试块应符合国家规范的规定。
（三）建设工程项目的组织管理
我还了解了建筑业企业的组织机构及企业经营管理的方式。包括施工单位的组织管理系统，各部门的职能和相关关系及施工项目经理部的组成，各级技术人员的职责与业务范围，还有在施工项目管理中各方的职责等。系统的目标决定了系统的组织，而组织是目标能否实现的决定性因素，这是组织论的一个重要结论，如果把一个建设项目的项目管理视为一个系统，其目标决定了项目的组织，而项目管理的组织是项目管理的目标能否实现的决定性因素，由此可见项目管理的组织的重要性。控制项目目标的主要措施包括组织措施、管理措施、经济措施和技术措施，其中组织措施是最重要的措施。如果对一个建设工程的项目管理进行诊断，首先就应分析其组织方面存在的问题。组织论是一门学科，它主要研究系统的组织结构模式、组织分工和工作流程组织，它是与项目管理学相关的一门非常重要的基础理论学科。组织结构模式反映了一个组织系统中各子系统之间或各元素之间的指令关系。指令关系指的是哪一个工作部门或哪一位管理人员可以对哪一位工作部门或管理人员下达的命令。组织分工反映了一个组织系统中个子系统或各元素的工作任务分工和管理职能分工。组织结构模式和组织分工都是一种相对静态的组织关系。工作流程组织则可反映一个组织系统中各项工作之间的逻辑关系，是一种动态关系。例如物质流程组织对于建设工程而言指的是项目实施任务的工作流程组织，其中设计的工作流程可以是方案设计、初步设计、技术设计、施工图设计，也可以是方案设计、初步设计（扩大初步设计）、施工图设计；施工作业也有多个可能的工作流程。
（四)现场材料、设备存放与管理
1.钢材的存放与管理
钢材进场后，钢材的存放地要平整，并高出地平10cm，不得有积水。地面填中砂或用预制混凝土试块铺垫，并有简易的防雨顶盖，钢筋进场时要在下面铺10cm高的木方以免腐蚀，并按规定分批码放，安放标签，并注有出厂日期、产地、质量标准等并覆盖彩条布。对半成品钢筋要分类码放，填写部位、直径、长度，下面垫50mm厚木板，搌布覆盖，钢筋场地至施工现场的运输用手车，严禁沾污油类、泥土。商品混凝土本项目采用商砼，在商品混凝土出厂前应对其质量进行的检验，在交货地点应对商品混凝土质量进行检验，并由相应施工员签收票据。
二、主要实习内容
（一）土方开挖
1.施工准备和测量放样
编制详细的施工方案并报送监理工程师，在施工方案得到书面同意后，即开始进行土方开挖工程的施工。复测堤线及高程每隔30m测放一根中桩并施测路线主要控制点桩桩。施测间接测量的主要控制点，如三角点、导线点等。施工过程中，设法保护所有桩志，并随时检查，发现被碰倒或丢失的立即补上。在坡脚以外、红线以内的安全地带布设水准点、后视点，然后进行纵横断面的水平标高测量。如实详细记录测量结果，每段测量完成后，测量记录本及成果资料由测量工程师和技术组负责人共同签字后报监理工程师审核认可。
2.土方开挖
在开挖工作开始前7天，应根据施工图纸以及本章的有关规定将一份包括下述内容的施工措施计划报送监理人批准，其内容为：开挖施工平面布臵图（含施工交通线路布臵）；开挖方法和程序；施工设备的配臵和劳动力安排；排水或降低水位措施；挖边坡保护措施；土料利用和弃渣措施；质量与安全保证措施；施工进度计划等。在施工期间，不得随意改变经批准实施的施工措施计划，确因特殊原因需要修改时，报监理人批准后方可实施。在开挖工程开工前7天，应通知监理人对开挖的实地放样成果进行复核，经监理人批准后方能进行开挖。在开挖过程中应提供便于进行地基开挖验收的地质编录工作条件，提供必要的方便，在开挖基槽或附近部位及时地以适当间隔对桩号、坐标和高程做出醒目的标记。在施工期间，不得随意改变经批准实施的施工措施计划，确因特殊原因需要修改时，
报监理人批准后方可实施。在开挖工程开工前7天，应通知监理人对开挖的实地放样成果进行复核，经监理人批准后方能进行开挖。在开挖过程中应提供便于进行地基开挖验收的地质编录工作条件，提供必要的方便，在开挖基槽或附近部位及时地以适当间隔对桩号、坐标和高程做出醒目的标记。在施工期间，不得随意改变经批准实施的施工措施计划，确因特殊原因需要修改时，报监理人批准后方可实施。在开挖工程开工前7天，应通知监理人对开挖的实地放样成果进行复核，经监理人批准后方能进行开挖。在开挖过程中应提供便于进行地基开挖验收的地质编录工作条件，提供必要的方便，在开挖基槽或附近部位及时地以适当间隔对桩号、坐标和高程做出醒目的标记。场地清理包括植被清理和表土清挖。其范围包括永久和临时工程、料场、存弃渣场等施工用地需要清理的全部区域的地表。植被清理应负责清理开挖工程区域内的树根、杂草、垃圾、废渣及监理人指明的其他有碍物；除监理人另有指示，主体工程施工场地地表的植被清理，必须延伸至离施工图所示最大开挖边线或建筑物基础边线（或填筑坡脚线）外侧至少5m的距离；主体工程的植被清理，须予挖除树根的范围应延伸到离施工图所示最大开挖边线、填筑线或建筑物基础外侧3m的距离；应注意保护清理区域附近的天然植被，因施工不当造成清理区域附近林业资源的.毁坏，以及对环境保护造成不良影响，承包人应负责赔偿；场地清理范围内，砍伐的成材或清理获得具有商业价值的材料应归发包人所有，应按照监理人的指示，将其运到指定地点堆放；凡属无价值可燃物，应尽快将其焚毁，在焚毁期间，应采取必要的防火措施，并对燃烧后果负责；凡属无法烧尽或严重影响环境的清除物，必须按监理人指定的地区进行掩埋。掩埋物不得妨碍自然排水或污染河川；场地清理中发现的文物古迹，应按国家文物管理的有关规定采取合理的保护措施，防止任何人员移动或损坏上述物品。一旦发现上述物品，应立即把发现的情况通知监理人，并按监理人的指示做好保护工作。表土的清挖、堆入和有机土壤的使用1、表土系指含细根须、草本植物及覆盖草等植物的表层有机土壤，承包人应按监理人指示的表土开挖挖深度进行开挖，并将开挖的有机土壤运到指定地区堆放。防止土壤被冲刷流失。堆存的有机土壤应利用于工程的环境保护。应按合同要求或发包人的环境整体规划，合理使用有机土壤。基础检查清理必须在任何段的基础开挖完成48小时前通知监理人，并作好基础检查验收前的准备工作，包括设臵必要的有关桩号位臵、高程的标志和按规定格式填写的基础验收单等。永久工程的任何部位完成基础开挖后，若监理人为了检查或测绘基础地质特征，认为有必要进行进一步清理，则必须按照监理人的指示进行清理工作。经基础检查清理后，若监理人根据检查结果提出补充开挖，必须根据监理人的指示执行。凡是须进行补充开挖的部位，补充开挖后必须重新进行基础检查，直到监理人认可为止。土方开挖施工方法应校核测量，开挖过程中，应经常校核测量开挖平面位臵、水平标高、控制桩号、水准点和边坡坡度等是否符合施工图纸的要求。临时边坡的稳定要求主体工程的临时开挖边坡，应按施工图纸所示或监理人的指示进行开挖，对自行确定边坡坡度、且时间保留较长的临坡，应根据地形地质条件和临时边坡的高度，结合当地同类土体的实际稳定状态自行选定。若经监理人检查认为其临时边坡存在不安全因素时，应进行补充开挖并采取措施。基坑和边坡开挖中土方明挖应从上至下分层分段依次进行，严禁自下而上或采取倒悬的开挖方法，施工中随时作成一定的坡势，以利排水，开挖过程中应避免边坡稳定范围形成积水。土石基坑和边坡易风化崩解的土层，开挖后不能及时回填的，应保留保护层。边坡风化岩块、坡积物、残积物和滑坡体应按施工图纸要求开挖清理，并应在填筑前完成，禁止边填筑边开挖。清除出的废料，应全部运出基坑范围以外，堆放在监理人指定的场地。底部保留的砂砾石层，应布臵方格网点进行取样检验，或挖探井检查，根据其密度与级配按监理人确定保留的范围和厚度，不体的部分应予挖除，不允许在开挖范围的上侧弃土，必须在边坡上部堆臵弃土时应确保开挖边坡的稳定，并以监理人批准，弃土堆顶面应向外倾斜；在挖方下侧弃土时，应将弃土堆表面整平，并向外倾斜；冲沟内或沿河岸岸边弃土时，应防止山洪造成泥石流或引起河道堵塞。机械开挖的边坡修整应使用机械开挖土方时，实际施工的边坡坡度应适当留有修坡余量，再用人工修整，以满足施工图纸要求的坡度和平整度。边坡面渗水排除应在开挖这坡上遇有地下水渗流时，承包人应在边坡修整和加固前，采取有效的疏导和保护措施。边坡的护面和加固为防止修整后的开挖边坡遭受雨水冲刷，边坡的护面和加固工作应在雨季前按施工图纸要求完成。冬季施工的开挖边坡修整及其护面和加固工作，宜在解冻后进行。施工期临时排水中临时性排水措施设计应在每项开挖工程开始前，尽可能结合永久性排水设施的布臵，规划好开挖区域内外的临时性排水措施，并在向监理人报送的施工措施计划中详细说明临时性。
总结实习报告 篇3
我是xx警官学院xx级xx专业的学生，今年xx月份刚开学，按照学校的安排来到xx派出所实习，在这里度过了有意义的半年。如今，半年即将过去，在这里也学到了很多在学校里学不到的有价值的东西。下面就是我半年的学习和生活情况，以及对警察这种职业的一种重新的理解和感触。
刚刚才到这里的时候，就已经认识到了实习并不只是一种单纯工作上的学习，教室也并非只能在户籍室，我们要学习的东西很多，范围也很广，这是我们踏入社会的第一个地方，学到的东西以后进入社会肯定会更有价值。来到这里，应该得到锻炼，有所收获。
来所里实习，意义在于更加全面的认识自己；对于学校和家庭，我们是学生，孩子。现在我们要通过实习，接触社会，让自己变成一个社会人，要进入社会，适应社会的改变和社会的种种并不单纯的现象。并且，通过与社会上不同人不同事物打交道，从别人的眼里，站在一个全新的`角度看待自己，了解自己，更加全面的知道自己的能力，性格，重申自己，这样的自我能否适应这个复杂的社会，如果不能，力求改进，不断地改善，这就是我们来这里的目的。
通过这半年的工作，我大概的了解了这个实习工作的地方，这里的生活平淡但是充实，警官们生活的环境比较艰苦，工作也很艰辛。在感叹这里的生活环境恶劣的同时，我也暗暗的佩服这些在这里生活工作的民警们，我们只是半年，而他们在这里这么多年了也没有见到一个抱怨的，警察要的就是这种吃苦耐劳的精神，连这样的苦都吃不了怎么为人民服务？这一点也是值得学习的地方;还有，我.需要仔细的观察他们在工作中为人处世的方法和思想，提取好的来学习。刚来不久，我就遇到了这样一个案件（案件本身我就不说了，自己想想在派出所遇到了什么），我认为，不管一个人的业绩如果，首先该做到的就是对人诚恳，不昧良心，先学做人，然后做事。
一个平凡的警察，而非小说中，电影里面的那么神化，生活中的警察，就像我们所里的一样，干得是实事，接触的是真正的老百姓，我们来实习，不仅需要认识警察这种职业，还需要了解我们衣食父母，我们服务的对象——老百姓。
总结实习报告 篇4
为了巩固在校所学的专业知识，更好地把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，理论为了以后从事营销工作打下坚实基础。学校为我们营销专业毕业生按排了5个月的专业实习。
我于20NN年8月24日至20NN年1月30日在昆明市嘉华食品有限公司实习。在实习中我从事营销活动，了解产品价格，分销、促销的全过程;深入产品价格、分销、促销的某一个具体环节，实习产品(商品)售前、售中和售后服务。
通过实习，我们得到了许多收获和体会，现总结如下;
我学习了如何推销商品，首先：全面熟练地掌握所在企业的相关知识和产品知识充分了解目标顾客的情况，诱导顾客产生购买兴趣，描述产品给顾客带来得利益和好处的意境，刺激顾客购买欲望，了解市场的概况。其次在推销时，不做表面工作，认真对待每一位顾客，对每位顾客所有提的问题都一一作答。始终牢记一个宗旨“顾客就是上帝”了解到消费者在购买时的心理行为：习惯性：长期认定购买某一种或几种品牌，消费习惯固定，购买时目标明确，不轻易调换品牌，理智性：购买时经过深思熟虑不轻易做出决定， 一旦决定就不后悔，冲动性：容易接受产品外观包装，广告和推销的景知向，购买的时对周围之群的反应很敏感，决定轻率，易于动摇和后悔，实用性：追求价廉物美，经济实用，特别重视价格，并由此获的心理上的满足，情感性：追求产品的情感效应，特别重视价格，并由此获得心理上的满足，情感型：追求产品的情感效应，特别重视产品的象征意义，联想力较强。
一、不定型：
年青的，才开始独立购物的消费者，要追求新事物，容易接受新产品，根据以上几中类型，我们就可以了解消费者是属于哪种类型的，然后针对性地开展促销活动。在做针对性的促销时要注意自己的态度，说话的方式，在介绍一个新产品时，要说清楚它的味道，价格，性质等等，其次，在推销是应实事求是，掌握分寸不要说自己企业的坏话，用事实说话不轻易许诺，说到做到，不要过分热情，不要刻意掩饰产品的不足，也不虚吹自己产品很好，在顾客已经购买的物品，有多差，要巧妙应用口语，让顾客在下次购买同样的产品时选择我们的产品，还不要刻意掩饰产品的不足，公正地对待竞争，成为产品的专家。
二、掌握了一些推销技巧。
一般来说，如果顾客对推销产品没有产生购买欲望不强的话，推销员就是把推销品吹得天花乱坠，也不能说服顾客购买推销品，顾客之所以会买推销品，其主要原因是推销品，确实能满足顾客的某种需要，并且推销员确实刺激了顾客的购买欲望，顾客的购买欲望与顾客的兴趣不是一回事，购买兴趣是顾客对推销品的欲望和要求，因此，刺激顾客购买欲望的方法当然有另外诱导顾客兴趣的方法，推销员即使够非常令人信服地作了产品介绍和推销演示。
那仅仅是诱导了顾客对推销品的兴趣，而对顾客够买欲望的刺激，只靠产品介绍和演示是不够的，推销员要想刺激顾客的购买欲望，就必须巧妙的向顾客说明，他在购买推销产品以后将感到称心如意，并从中分享乐趣，得到好处，同时，顾客的'购买欲望是因人而异的，千万不要对一切顾客都使用千篇一律的同种方式，刺激顾客购买欲望的一般技术原理是：在产品介绍和演示的基础上把顾客需求与产品所具备的特性结合起来，阐述顾客购买产品后将的到的利益和乐趣，一般来说，顾客的购买决定是很难预测的，顾客经常在作出购买决定的瞬间会突然变的犹豫起来，静心想一想又对自己一闪而出的念头表示出怀疑。
三、面对顾客的异议时，正确认识顾客的议异
权拉正确的态度，顾客提出意义并不可怕，重要的是能否对顾客提出意义的异议给予满意的答案，使顾客感但推销员的重视其意见，对解决异议有诚意，一防为主，坚持准备训练，答复之前认真辩析顾客异议。选择恰当时机做出解答。