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行车技能实训报告 篇1
一、实习时间：
20xx年4月至5月
二、实习地点：
xx省xx市江玲汽车销售服务有限公司
三、实习目的：
（1）进一步加深对理论知识的理解，，深入实践掌握“汽车九步销售流程”；
（2）在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾客接触，交流，培养和提高处理顾客异议的能力；
（3）通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情
（4）更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通的能力；
（5）了解所在实习公司的汽车各种品牌，价格，性能，掌握各款车的主要卖点。
（6）通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。
四、实习主要内容
1、实习所在4s店或销售公司介绍
江玲汽车销售服务有限公司是一家成立于1997年的民营股份制企业，位于临海市靖江南路85号（104国道旁），是江铃汽车集团授权在台州区域的一级代理商，集整车销售，配件供应，特约维修，信息反馈四位一体的专营公司，现设有销售部，市场部，管理部，维修中心，配件部，财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展示大厅，现代化的汽车维修车间，大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素质人才。公司实施以顾客满意为导向的经营理念，为广大客户提供购车，保险，上牌，信贷消费，维修，配件供应，紧急救援，预约投诉，三包索赔等一条龙优质服务。公司主要销售江铃宝典皮卡，凯运厢货，福特全顺，陆风双门越野车，陆风四门suv等几大车型，同时承担江铃所有车型的售后服务工作。为了方便客户购车，完善销售网络，现有方林汽车城全顺专营店，温岭金典，天台新世纪，仙居万达，三门分公司，台州江铃全顺汽车销售服务有限公司共6家自有或合作分销商公司通过iso9001：XX质量管理体系认证，5s现场管理及福特serverXX认证，年年被台州市公路运输管理处评为汽车维修"优质文明示范企业"称号。
2、按照“九步销售法”详细叙述推销过程
今年2月份我进入了江玲汽车销售有限公司，在公司的前两个月，由于缺少销售方面的经验，再加上销售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以学习为主，当销售顾问在接待客户时，我就站在一旁学习怎么接待，同时，也不断地巩固自己的业务知识，虽然这段时间有点长，自四月底开始正式接待客户开始，下面就以其中一个为例进行说明。
1、接待
这是销售的开始，接待客户之前要检查好自己的仪表，工作文件夹，做好销售的准备。我的第一个客户是开车来展厅看车的，首先，我得走到门前去迎接，然后致欢迎词，接到展厅内，相互认识了，递交了我的名片，然后带到休息区，让客户先喝杯水，休息一下。
2、咨询
在接待的同时，可以向客户咨询购车的用途，对欲购车型的需求（配置、性能、动力、用途方面），通过交谈进一步理解客户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。
3、车辆介绍
这是销售过程最认真的一个环节，这个环节的好坏直接影响着客户的心理需要。
1）车前45°两米
历来欧洲车系注重传统与现代的结合，在前脸造型方面也有所表现，特别是同其他标致车型相比，其内在的气质更加令人产生品牌的荣誉感，而且307前风挡玻璃面积为1。46m2，保证前方良好的视野。
“followmehome”伴我回家：关闭点火开关后，向上抬起灯光组合开关操纵杆，大灯近光自动亮起，并于大约1分钟后自动熄灭，为夜间停车后提供车外延时照明。
2）车头正前方
发动机盖：307的发动机盖采用铝合金材料，大大减轻重量，同时较传统钢板材料强度更有所提高。发动机盖采用了简单可靠的撑杆予以支撑，主要考虑发动机盖开启角度小于90o，必须保证其可靠性，否则会影响在发动机舱内进行必要的保养等操作。发动机盖没有日本车常用的隔音垫，这部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外，对于我们应该关注的车内噪音水平完全没有帮助，307的四缸发动机怠速非常宁静。同时，这个隔音垫会影响到发动机舱内的散热。
隔音：影响到车内噪音的主要部位是发动机后方，也叫做防火墙位置的隔音处理，能够看到的部分有面积很大的隔音垫，几乎覆盖了整个防火墙表面，另外在内部的空腔还有注蜡和发泡填充材料，这些材料的使用，使得307的车内噪音水平在不同速度范围都有极佳的表现。
3）右侧+副驾驶座
307采用高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度的同时，有效地减轻重量，同时由于具备非常好的弹性，在一般强度的冲击下，翼子板可以自行恢复变形，高强度冲击时可以脱落以尽可能减少维修成本，并且由于弹性好，对于第三方也起到保护作用。
制动：307采用前通风盘/后盘式制动，配备bosch8.1版本abs系统+电子制动力分配系统+eva紧急制动辅助。
307手套箱容积达到17.5升，内部设置用来存放或固定不同物品的专门位置，手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或关闭空调通风，从而实现冷藏或保温功能。手套箱盖开启有阻尼，防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。
307的加油口盖需要用钥匙开启，并且开启后车钥匙不能拔下，这样就避免油箱盖丢失，因为加满油后油箱不盖好是极度危险的。这样设计表明标致汽车在安全方面重视程度。
4）后排座椅
车窗：307后窗面积非常大，处于安全考虑后窗玻璃只能下降到大约1/3处；同时考虑到后座经常会有儿童，后窗玻璃在正常情况是不能单独控制的，需要驾驶员同意后，按下驾驶员车门上的集控开关后才可以通过后门上的车窗控制开关自行控制。
儿童锁：307后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作，避免发生象拨片式的经常出现误操作的情况。
座椅折叠：307后排座椅可以按照4/6比例向前折叠，从而进一步扩展车内储物空间，同时由于后排头枕的逗号式设计，使得折叠座椅并不需要拆卸头枕，操作非常简便。
头枕及安全带：307后排三个位置均配备安全头枕和三点式安全带，两侧的安全带还有限力器，这体现了标致汽车对车内所有乘客同样的安全标准。
5）车辆后方
307行李箱容积620l（水容积法），在同级别车中，而这个级别车型的主要用户群体对行李箱使用要求是的。行李箱内部很规整，便于各种尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和顶部，分布8个挂钩，用行李箱地板网可将行李分隔或固定。
行李箱盖：307行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李箱盖采用气压撑杆和铰链，开启和关闭都非常轻松，同时这种设计完全不会占用行李箱空间；由于开启角度为113o，即使气压撑杆失效，仍然能够保持开启状态，不会影响操作。
尾灯：307采用火焰造型的整体尾灯，led式设计，功能包括：示宽灯、刹车灯、转向指示灯、倒车灯（右侧一个）、后雾灯（左侧一个）。后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。后行李箱打开在尾灯背面的位置，有两个塑料活门，用硬币旋转上面的螺丝，可以方便检修或更换尾灯灯泡。
6）驾驶室
主动安全搁脚板：国产同级车率先采用，为驾驶提供舒适的同时保证安全，发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部安全，属于被动安全装置。
中央显示器：中央显示器的位置充分体现对安全的考虑，在查阅各种信息的同时，减少驾驶员视线离开路面的时间，提供良好的驾驶辅助。提供多种信息：车外温度、日期、时间、音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门开启状态等等。重要以图形符号显示，一目了然。
中控及防盗：超级严密的防盗系统，在整个国产车界都处于水平，体现技术的同时更表现出对用户的关注。中控锁：遥控锁车，遥控关闭车窗、天窗功能，远距离寻车；防盗系统：发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警（可通过设定取消）。
乘客座气囊关闭：充分保护前座儿童，用户维修上成本的降低是次要的。操作简单，关闭后会有相应提示（仪表板和中央显示器）。
4、试乘试驾
向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了，但是他并不会立刻就跟你马上签单，所以，适时的结合试乘试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了，可是毕竟是嘴皮上的功夫，建议客户试乘试驾，不仅可以进一步体验车的性能、享受车的操控，而且还可以给客户带来签单的冲动（促单），所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环节。
5、报价协商
客户已经基本确定就要这车了，配置、性能也都了解了，接下来就坐下来进行报价协商了，这是销售过程最辛苦的一步，每个4s店都有自己的展厅报价，往往客户并不仅仅满足这，有漫天要价的客户、也有试探性的客户，对于此，我们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位，只要掌握了就变容易了。议价是漫长，又需要耐心的一个环节，需要自己不断地积累谈判技巧。
6、签约
客户已经接受了你的报价，接下来就得准备销售合同了。根据客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、联系方式等相关信息填入合同里，此外还应该在合同里写明所购车型的具体信息，比如：是手动档还是自动挡、是1.6l排量还是2.0l排量，是按揭还是全款，是否付订金等等，最后让客户确认合同里的信息，确认无误后让客户签名、销售顾问签名，最后由销售经理签名，合同才算生效了。
7、成交
成交和签约是同步进行的，自合同生效开始，办理了公司要求的相关手续后，只要客户把购车的费用都交齐了，成交就结束了。
8、交车
这是客户兴、最期待的环节，但是也是最重要的环节。交车了，该准备：交车检查表、使用手册、专家使用建议、全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙（含备用钥匙、齿形码、密码条）、点烟器等。交车时，要仔细向客户讲解各个部位的使用，有点像之前的六方位介绍，只是细分到了各个部位上而已，这个环节至少要30-40分钟，最后赠送交车礼物，合照留念，放礼炮。
9、售后服务
在交车的同时，记得向客户介绍售后部的服务顾问，这个可以为你以后工作带来不少方便，同时也给客户带来专业的售后服务。交车三天后对客户进行回访，赞扬客户拥有了一部属于自己的爱车，并提醒客户进来老客户转介绍，制定对客户的回访计划。
五、实习总结
以前从来没有觉得自己作销售会有什么问题，在学校我也算是一个活跃份子，周围人也都说我报现在所读的专业真是没有报错，我也对自己没有什么怀疑的。但是到公司后，我才发现自己以前是多么自负，不但专业知识懂得不多，而且一些基本的礼仪自己也不懂，实习开始，身上的压力真的很大，以前一直认为自己很健谈的我竟然好像一下失去了同别人的交流能力，面对客户竟然话都不敢说，唯恐他们的问题会把自己问到，那种恐惧的心理虽然现在想想觉得好笑，但是那种感觉确真实的存在过，有一段时间自己只想蜗居在一个小角落。我逐渐对自己这种境况产生了一种狂度悲哀的状态，以前那个富有朝气的我已经荡然无存，还好，值得庆幸的是我没有就此而沉沦下去，而是适当的调整自己，叫自己重拾自信，我相信，我虽然懂得不多，但是自己可以给自己充电，叫自己发光发热，而且，我发现我也做到了，同时我也真切的感受了一句话的涵义，那就是“做销售就要脸皮厚一点”。
还有做好汽车销售，不仅要对自己的车有充分了解，同时还要对竞争品牌的车有充分认识，以前觉得这都没必要，但是实习后发现这很重要，这样才能够做到“知己知彼，百战不殆”
总的来说，我认为销售是集经济学，消费者心理学等多项学科于一体，要想在销售中立于一席之地，必须能够把这些充分的结合到一起，并且通过实践使自己升华，那样能能成为一名优秀的销售人员。
销售并不是那么难做，但是要做一个好的销售人员却是很难的，这中间牵扯多很多的问题，我知道自己并不是很能胜任，还需要更多的磨练和实习。不过在实习中我并不能完全的将我自己的能力全部展现出来，我还需要更多的磨练，更多的学习，我相信在以后我会是一个好的销售人员的。
行车技能实训报告 篇2
一、实习目的：
1、更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流
2、了解东风日产的汽车各种品牌，价格，性能
3、了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
4、通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情
二、时间：
20xx年5月1日——20xx年3月29日
三、地点：
东风日产
四、公司组成：
销售部维修部财务部综合办公室
销售部职员：经理：王新蕊
销售顾问：陈亮马涛王伟刘辉马麒扎克王瑞丁磊
信息员：渠湘云
五、实习内容：
1、掌握东风日产的销售流程
2、与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验
3、学会运用相应的销售技巧
4、更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较
5、真正了解“4S店”的含义
六、汽车销售流程图：
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约
成交——交车——售后跟踪
1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
七、东风日产旗下品牌：
骐达、轩逸、骊威、阳光、颐达、逍客、奇骏、玛驰、天籁、公爵。
八、车型主要配置：
可变式气门、氙气大灯、CVT无级变速、区域车身、D平台等等。
九、实习总结：
短短的一个月的实习期过去了，而我在东风日产卓辉店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。
有时候擦车也特让我郁闷，尼桑的车最低的也有米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。
而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。
他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。
有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。
现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。
在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。
通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。
就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的尼桑逍客，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。
很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。
一年的实习过完了，现在回想起来还是那么的津津有味，在那里我学到了很多知识，也让我与顾客得到了好多次近距离接触，我现在基本上已经有了销售技巧，并且能够把车卖出去。
行车技能实训报告 篇3
一、实习目的
生产实习是高等院校各工科类专业培养方案中一个重要的实践性教学环节，是学生建立工程意识、获得工程意识、获得工程实践知识的必要途径。同时，生产实习也使学生了解社会、接触生产实际，增强责任感、劳动观点，培养学生独立和协作工作能力，获得本专业初步的生产技术和管理知识，并为后续课程学习直至毕业设计增强感性认识。
1.通过生产现场对机械产品从原材料到成品的生产的观察，使学生建立对机械制造生产基本过程的感性认识，了解和掌握本专业基本的生产知识印证和巩固已学过的专业(学科)基础课程与部分专业课知识，并为后续专业课的学习、课程设计和毕业设计打下良好的基础。同时，还可开阔学生的专业视野，拓展专业知识面，了解专业的国内外科技水平和现状。
2.引导和培养学生在生产现场中的调查研究、发现问题的能力，以及理论联系实际，运用所学知识分析问题、解决问题的能力。
3.通过到生产企业进行较长时间的学习、生活，了解社会，接近工人，克服学生中轻视实践、轻视劳动群众的思想;通过分组实习、讨论等活动，树立实践观点、劳动观点，培养独立工作和协作工作能力与意识。
二、每天实习内容
日期实习安排备注
11.1-11.2火车：福州→十堰
11.3上午入厂安全教育晚上写实习报告
下午机修车间—机械磨锋2
11.4上午发动机部件—轮壳2晚上写实习报告
下午机修车间—机械加工1
11.5上午Dci11车间—大马力机加1晚上写实习报告
下午东风佳华—轴瓦1
11.6上午巨隆锻造晚上写实习报告
下午轴类车间—连杆
11.9上午箱体车间—大马力缸盖2晚上写实习报告
下午箱体车间—4H缸体1
11.10上午轴类车间—凸轮轴2晚上写实习报告
下午DCI11车间—大马力轴类2
11.11上午标准件厂晚上写实习报告
下午再造车间—再造1
11.12上午神宇车辆公司—总装晚上写实习报告
下午
11.12-11.13火车：十堰→福州
三、实习效果
1、通过了解东风汽车有限公司的企业文化;是原国家第二汽车制造厂，也叫做四九厂，主要生产中重型商用车及其零部件。从19xx年创建至今有着一个曲折的发展历程。东汽公司发动机主要有两种：一是dci11大马力发动机(主要应用东风天龙);二是EQ4H发动机(主要应用于东风天景)。此外东风公司还生产非车用发动机。
2、了解东风公司发动机各部件的加工生产流程;整个东风公司及其各个事业部的生产车间生产的发动机部件都是采用流水线式生产模式。其中凸轮轴的生产线是可变动的，开放式(有接外单的生产线)。让我印象深刻的就是那些可转位和限位装置的控制装置了。
3、熟悉发动机各部件加工过程的工装工艺;在机械加工中，工件相对机床与刀具必须占有一个正确位置，即工件必须定位。工艺则是将原材料/半成品加工成产品的技术方法，其基本单元技术工序。如：
(1)箱体式的定位方法：采用“一面”(大平面，其工件安装稳定可靠)“两销”(工艺孔等孔则保证位置精度)。
(2)轴类零件的定位方式：用基准统一的径向中心孔、基准重合的轴向的中间主轴颈、工艺定位面的工艺孔，互相切换定位。
(3)连杆件的定位方式：连杆的工艺特点是外形较复杂，不易定位。采用互为基准的方法切换加工孔，以基准统一(侧面为精基准)的方法加工大小孔;用专用夹具裝夹。
4、熟悉加工发动机各部件设备的工序工用;在发动机部件机械加工中的设备大都使用专用机床(引进国外先进设备)，运用机械手和流水传动链配合加工设备工作，让零件在设定的工序里完成加工制造;其检测方法采用了三坐标测量仪和专用的气密性设备检测;
(1)各加工设备工序：先基准后其他、先粗后精、先主后次、先面后孔。
(2)用于加工齿轮的滚齿机，通过对模数的设定加工出各种模数的齿轮。
(3)用于加工弹簧的卷簧机，通过对送料机构间隙调节加工出各类弹簧。
(4)用于加工螺栓的滚丝机，通过调节刀具和送料间隙加工出各类螺栓。
5、了解东风公司汽车的总装流程。
四、实习心得体会
通过本次实习，我收获了书本上没有的知识，这是我第一次近距离的接触生产加工一线，通过观察与聆听工人师傅细致的讲解，我对机械部件的加工工艺有了一个全新的深刻理解，了解了其中一部分内在规律。机械专业是一门需要高度严谨的学科，在参与正式工作之前的这种认识实习对于我们来说是非常必要的，通过安全讲座是我真正深刻地认识到生产活动中中安全第一的原则，在随后的参观中，每一个车间每一个部门的讲解都是我对生产加工工艺有了更深层次的领会与认识。整个实习阶段，不仅让我收获了专业上的知识，同时也在生活和学习能力上有了一定的提高，实习期间还游览了十堰著名的道教圣地武当山，让我对这座宜居的汽车城留下了美好的回忆。
感谢学校为我们组织的这次生产实习，也感谢东风公司对我们周到的接待与细致的指导，相信这次实习的收获已经为我以后的职业道路埋下了坚实的基础，也希望以后有机会再度回到十堰这座美丽的城市。
行车技能实训报告 篇4
一、实习目的
随着网络技术的发展，信息公开化的程度越来越高，汽车经过网络平台进行销售是近期发展起来的新型模式。目前发展得比较好的两大汽车网络销售平台是“易车网”和“汽车之家”两大网站，更多的一些小型网站也在发展中。各经销商经过向网站付费，能够在网站上发布促销新闻、车型资料等信息。消费者经过网站的400电话向经销商咨询购车。目前还无法完全实现网络销售，是因为汽车这种产品的特殊性。因而这种网站与实体店的结合形式广受各经销商亲睐。
此次，我于20xx年2月至20xx年3月期间于湖北三环海通汽车有限公司下属的别克4S店进行为期6周的实习工作，主要目的是了解汽车网络销售的途径与市场前景，并且学习汽车的产品知识与销售技巧。
二、实习资料
在经历了08年金融危机后，汽车行业从09年开始好转到10年发展迅速再到11年发展到成熟，又一个生命周期在汽车销售市场产生了。11年是整个汽车销售市场的黄金年，我所在的海通别克于11年年底也提前并顺利完成了上海通用厂家下发的销售任务。
此次实习工作中，我被分配到网络销售部，暂时担任网络销售助理一职。众所周知，很多行业，在一年的销售周期中，都会有其淡、旺季，此时刚过春节不久，汽车销售行业刚刚经历了去年的“金九银十”车展，以及年底为完成厂家下发的销售任务的冲量时节之后，迎来了汽车销售行业的第一段淡季。
根据公司的实习安排，前两周的主要任务是熟悉公司环境与企业文化、学习汽车基础知识、学习汽车销售技巧。海通别克4S店是海通企业下属的一家别克品牌汽车经销商，海通企业旗下还有包括经销荣威、雪佛兰、大众品牌汽车的20多家湖北境内的4S店，我所实习的海通别克是第一家总店，成立于20xx年，今年正好是其成立十周年。海通别克4S店采用传统的4S店装修风格，分上下两层，展厅部分以玻璃为墙体，每种车型都在展厅有展车。一楼展厅后是销售部和gmac（上汽金融贷款业务）部，再后面是售后部。二楼是行政部、二手车部、网络销售部。财务部在海通企业楼里面，所以如果要去财务报销的话，要单独去企业楼里的财务部，好在企业楼就在海通店的旁边。
经过连续几天的培训，我了解到，4S店作为汽车销售的主要形式（另一种是早前的汽车市场，如今仍有少量的汽车市场存在），集汽车销售（sale）、零配件供应（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。4S店的服务特色是“终身制”，即客户赏车、试驾、选购、交车、上牌、美容装饰、养护维修、理赔续保、年审置换，到了置换环节客户可再次享受从赏车开始的一系列终身服务。与此同时，我还了解到4S店的特点、组织架构、部门职能等资料。
以前在学校上课的时候经常看到乔·吉拉德销售汽车的案例，在那里，我才最终了解到，很多从事汽车销售的人都是以乔·吉拉德为榜样来进行自我激励的。其实，他的销售理念与方法放在很多销售行业都是可行的，只要能灵活变通就能活学活用。另外，汽车销售顾问从事的更多是服务工作，在培训期间，公司十分注重培训员工的服务意识。在现代这个以买家为主导的市场，产品不再是唯一吸引消费者的因素，服务质量的好坏已然成为各经销商持续发展的关键因素。
中间两周的主要任务是，到网络销售部学习汽车网络销售，熟悉作为销售助理要协助主管进行的一些数据统计。汽车网络销售是一种新的销售模式，将网络宣传平台与实体店结合起来进行汽车销售的一种模式。汽车网络销售顾问承担电话销售与实体销售两部分工作，因而对人才的要求会更高一些。汽车进行网络销售的好处是能够扩大目标群体的范围，使得全国各地的客户都能够经过网络平台了解各经销商的促销活动。作为网络部的销售助理，我承担的工作资料主要是：负责所有网站来电的接听、网络订单的回访、在线答疑、筛选、筛选客户的二次跟进和意向客户下发给销售专员跟进；负责淘宝商城在线客户管理；负责网络销售部门各项数据的汇总。因为网络销售部成立还不到一年，需要各种统计数据来分析汽车网络销售的情景，因为每日与每月都会有一些数据需要由销售助理统计并发给销售主管，销售主管会利用这些数据做每月销售分析。以前在学校的时候，对于数据处理的基本操作系统比如excell的使用不是很多，可是实习中，因为工作需要我又重新开始巩固表格的操作方法。
最终两周就是实践。我的岗位是网络销售助理。此部门目前现设网络销售主管一名，以及三名销售顾问，一名交车助理，再就是我所任职的网络销售助理。根据我的工作资料安排，我开始正式接手网络销售助理的工作。每日8点50早点名结束后，整个销售部会在展厅开一个晨会，每日由一名销售顾问值班，值班人员统计当日交车台数、上牌量、装潢台数等，今年是别克的一个小年，因为12年别克基本上没有什么新车型上市，所以公司今年的整体政策是趁着淡季的时候“练兵”，在每一天的晨会上，会有内训师对于汽车销售流程进行提问。我也认为这是个不错的方法，正所谓温故而知新。开会晨会，我会立刻回到办室打开电脑，将旺旺客服登录，进入两大网站——汽车之家和易车网上我们的官方网站上，将新车订单进行处理，因为网站对于各经销商的网站经营是有考核评分的，所以必须将网站上的未处理尽快处理好。之后将销售顾问发过来的日报表进行整理与统计并和网站来电量统计表一并发给销售主管。再之后，开始处理网站上的未接来电，每晚下班后会有一些来电打过来，可是因为工作人员都已经下班，所以第二天要尽早回过电话询问客户需求，对于订单也要进行回访以确认客户需要，将新增客户进行登记、筛选并按顺序下发给三位销售顾问。要坚持随时待命状态，接听客户经过网站打进来的电话并解答客户疑问、分析客户需求。在这段实践过程中，销售主管不时地给予指导，在客户的首次来电时要以适宜的方法向客户推荐产品与促销信息，因而学习电话销售技巧也是销售助理的学习安排之一。
已经有很多经销商在采取汽车网络销售这种形式了，经销商在网站上发布促销信息，消费者看到促销信息和车型资料后经过网站上所预留的400电话打进经销商后台，目前各经销商对于后台管理的模式各有不一样，有的网络部由专业销售顾问接听网站来电并处理网站信息，有的网络部设置销售助理专门接听网站来电并处理网站信息，我所在的三环海通别克4S店目前属于第二种情景。当然，不管是哪种管理方式，网站对经销商都是有考核的，经过新闻发布量、对网站信息处理速度、网站留言量、网站浏览量、网站来电量等各方面进行考核。
三、实习总结
时光飞逝，在海通实习的这段时间里，我经历了海通十年的年会，看到了一个企业从成立到发展为武汉各大经销商之首的历程。我们部门每个月都会有一两次团队活动，出去聚会、打台球、唱歌等活动，能够加深同事间的了解，增强团队凝聚力，也是一种释放压力的方法。
在这段实习时间里，我从一个对汽车行业一点了解都没有的行外人，逐渐过渡到对这个行业有必须的了解，并且有幸的是，我所在的部门是一个团结、友爱的大家庭。我对于职场存有的一些畏惧心理也渐渐由同事间的相亲相爱而化解，我也渐渐明白了一个道理，只要真诚相待，人与人之间是很好相处的。
经过这段实习经历，我进一步看清了自我的不足之处，这是必须要改善的方面。我也从身边的优秀同事身上学到了一些有用的东西，这些都是我们这些刚出学校社会经验又不足的人需要掌握的。我相信在以后的工作中，我会以端正的工作态度，虚心的学习态度，乐观的生活态度来对待。